Y a-t-il de la place pour le bootstrap dans la Tech ?

0:00 Y a-t-il de la place pour le bootstrap dans la tech ? C'est quand même un sujet majeur aussi. Est-ce qu'on peut continuer à croître en s'autofinancant? Et bien ça, c'est ce que revendiquent aussi les bootstrappers que vous connaissez certainement, parce que certains sont parmi nous aussi aujourd'hui. Et c'est Jean-Louis Benard, qui est CEO de Social Label, qui va nous expliquer un peu plus son avis sur la question. Jean-Louis Benard! Cher Jean-Louis, comment ça va? Très bien, super. Ça va être plus facile pour vous maintenant que les 90 secondes. Oui, c'était le sorté qui a un petit peu de pression. C'est un peu speed quand même. Même moi, je me mets juste là-bas et je reviens pour la session de questions-réponses tout à l'heure. Super, très bien. Donc préparez vos questions. Super. Bonjour à tous. Je me présente, Jean-Louis Benard. Je suis le cofondateur et CEO de Sociabble. Je vais vous parler de Bootstrap aujourd'hui. Je suis aussi l'un des membres fondateurs du club Bootstrap en France. J'ai vu qu'il y avait quelques bootstrappers.

1:01 J'ai vu un polo à Gorapulse. Je pense qu'on est au moins deux dans la salle à faire du bootstrap. Je remercie Didier qui est là. On se connaît depuis plus de 25 ans à peu près. Il m'a invité ici. Il m'a dit qu'il y aura beaucoup de monde qui a levé pas mal d'argent. Mais je me suis dit que c'était super. Ça va être challenging. C'est intéressant. Voilà. Et pour vous dire un petit peu... En fait, pourquoi? Je vais vous parler de bootstrapping et pourquoi j'y suis particulièrement sensible. Je vais faire un petit peu un flashback. Il y a très longtemps, j'ai monté ma première boîte en 1994. C'était l'une des premières boîtes de la première vague Internet. On a monté une boîte avec une centaine de développeurs qui faisaient notamment toutes les grosses plateformes e-commerce de Carrefour, Ouchob, Picard, etc. À la fois front, middle et back office. Moi, je viens d'un milieu modeste.

2:02 J'ai fait mes études en étant boursier et j'ai démarré ma boîte avec rien. C'était difficile, mais ça a forgé une culture en laquelle je crois beaucoup. Et notamment, quand j'ai vu l'éclatement de la bulle 2001 et on vit une situation qui n'est finalement pas si éloignée de ce qui s'est passé en 2001, ça a renforcé ma conviction. De continuer à militer sur ces sujets. J'ai un profil tech au départ, j'ai commencé à coder à 12 ans, j'ai vendu mes premiers programmes à 15 ans. Didier m'a dit, il faut que tu dises que tu étais l'un des co-auteurs du bouquin qui s'appelle Extreme Programming, qui est sorti il y a un moment. Et depuis longtemps, aux alentours de 27-28 ans, j'ai arrêté de coder. J'ai une espèce d'addiction trop forte. On a convenu qu'il fallait que j'arrête de coder et je suis plutôt côté business.

3:06 Allons-y, c'est parti. On va parler bootstrap. Voilà, donc qui on est, juste pour vous dire, on est une boîte de 100 personnes à peu près. On fait une plateforme SaaS, qui est une plateforme de communication interne pour des grands groupes. On vend majoritairement à l'étranger. C'était aussi l'un des challenges, c'était de montrer qu'on peut faire une boîte globale, bootstrap, sans forcément lever des centaines de millions et quand même adresser un marché global avec des grands comptes. Pourquoi est-ce que le sujet du bootstrap revient sur la table? Vous suivez probablement ce site qui monitore un petit peu les licenciements dans la tech en novembre. Il y a eu autant de licenciements que sur août, septembre, octobre. On attend de voir les chiffres de décembre, mais il y a une grosse vague. Et bien sûr, cette grosse vague, elle est derrière. Il y a un espèce de retour à des basiques, le fait de développer des boîtes rentables qui s'autofinancent.

4:08 Et donc, le sujet est assez hot, mais en tout cas, il était présent. Il y a des gens qui bootstrapent depuis toujours et qui continuent à le faire souvent dans le science. Donc, c'est quoi le bootstrap? L'origine du bootstrap, c'est la petite languette que vous avez sur ces chaussures. C'est ça, le bootstrap. Et à quoi sert cette languette? Elle sert à enfiler... des chaussures qui sont souvent très compliquées à enfiler tout seul. Parce que sinon, vous avez besoin d'un chausse-pied, etc. C'est ça le bootstrap. Le terme a été inventé dans les années 20. Et c'est ça le concept du bootstrap. C'est en fait minimiser... Se débrouiller et minimiser l'aide extérieure. On reviendra bien sûr sur le sujet de l'aide financière, mais c'est minimiser l'aide extérieure et se démerder avec les moyens qu'on a. Donc voilà, je vous donne des exemples. Très concret, c'était l'année dernière, on a racheté une boîte, on devait faire le déménagement. On n'a pas fait appel à une boîte qui fait le déménagement, on a déménagé nous-mêmes, on a loué un camion, on s'est démerdé.

5:14 C'est ça le bootstrap, c'est vraiment se dire, ok, est-ce que finalement, avec des moyens d'autofinancement qui forcément imposent de trouver de la créativité, on va se débrouiller. Et donc, quand les gens viennent chez nous... On leur dit souvent, on va monter en haut de la montagne, il y a des gens qui préfèrent monter en hélicoptère tranquillement, prendre des belles photos. Nous, ça va être face nord, il va faire froid, ça va être difficile, mais on va apprendre pas mal de choses et puis ça va être une aventure assez intéressante. Au cœur du bootstrap, il y a les valeurs, et je reviendrai sur ce sujet un petit peu à la fin. Ce qui permet à une entreprise de bootstrapper et de tenir face à une adversité qui est forte, ce sont les valeurs. Je reviendrai sur ce sujet. Ces valeurs, elles irriguent tout depuis la vision, la mission, la stratégie, les objectifs au quotidien. C'est une espèce de boussole. Quand il fait froid, qu'il y a du vent et de la neige, c'est ce qui permet de garder la direction.

6:19 C'est de dire, ok, est-ce qu'on reste aligné sur les valeurs qui ont animé la création de l'entreprise dès le départ? On oppose souvent le bootstrapping à la levée de fonds. Il y a d'ailleurs un gros débat au sein du club bootstrap. Il y a quand même eu des levées de fonds. Est-ce que finalement c'est compatible ou pas? En fait, chacun est bien libre de faire ce qu'il veut. Les gens qui lèvent de l'argent sont tout à fait aussi respectables que les gens qui choisissent de ne pas enlever. Le problème principal qu'on peut avoir, c'est quand des entreprises qui lèvent de l'argent mobilisent les moyens de manière un petit peu toxique pour leur écosystème. C'est quoi mobiliser de l'argent levé de manière toxique? C'est quand elles vont faire du dumping. qui, je le rappelle, est interdit, mais qui, qui est quand même largement pratiquée pour étouffer la concurrence qui, elle, n'a pas forcément les moyens de faire du dumping.

7:28 C'est l'assèchement des ressources. C'est quoi l'assèchement des ressources? C'est le fait de dire, je dois recruter 200 personnes en 3 mois, le curseur d'ajustement, c'est la rémunération, ce n'est pas très grave, je vais surpayer les gens pour accélérer le recrutement, et comme ça, de toute façon, les gens qui n'ont pas les moyens de le faire ne pourront pas lutter. Et puis aussi, c'est quelque part des fausses promesses qui peuvent être faites aux clients ou en interne et qui finalement nuisent à des entreprises qui ont une démarche un peu plus honnête en disant« oui, ce ne sera pas forcément simple». Et on voit aujourd'hui l'impact, on voit passer des gens en recrutement, et pas plus tard que cette semaine, quelqu'un qui disait« je ne comprends pas, il y a trois semaines on faisait la fête tous ensemble à Miami, et puis du jour au lendemain on m'a dit« c'est terminé, prends tes affaires, va-t'en». En fait, dans une boîte bootstrap, c'est tellement difficile de recruter des gens, on investit tellement sur les gens que ce sera bien la dernière chose qu'on fera, c'est de sortir les gens du jour au lendemain, ce n'est pas la culture bootstrap.

8:41 Alors, les bootstrappers, ils utilisent quand même du cash. Même nous, chez Sociabble, en fait, on a... On a un fonds qui est ardent, qui a investi dans toutes mes entreprises depuis plus de 25 ans. Donc, ça ne veut pas dire qu'on n'utilise pas du cash, mais on l'utilise. Pour ce que j'appelle des ponts, c'est-à-dire passer d'un état A à un état B, où on sait que cette transition va être difficile à faire sans du financement extérieur, mais on passe d'un état où on est profitable à un autre état où on est profitable. Les fonds qui investissent dans des boîtes qui bootstrappent, c'est plutôt ce qu'on appelle des fonds de private equity, c'est le cas d'Ardian, c'est-à-dire que ce sont des gens qui cherchent des structures rentables. Maintenant, c'est vrai que les VCs commencent de plus en plus à se dire que c'est pas mal, on va essayer aussi d'investir dans des boîtes qui sont rentables. Mais il y a une espèce de problème majeur, c'est qu'un VC va investir dans une boîte rentable pour la mettre en mode pas rentable, c'est-à-dire

9:49 un peu comme des tomates qu'on élève sous serre, en accélérant la croissance et en basculant l'entreprise dans un état non rentable, ce qui n'est pas la philosophie d'un bootstrapper. On peut utiliser de l'argent quand on bootstrap, mais avec une vision claire de, on passe d'un état A à un état B, où on retrouve une dynamique de rentabilité. L'une des questions qu'on peut se poser, c'est sympa la face nord, mais finalement, est-ce que le bootstrap, ce n'est pas un peu la seconde zone, notamment dans notre industrie, qui est celle du SaaS? Est-ce que c'est vraiment bien? C'est ça justement aussi qui m'anime et qui me fait venir parler de ce sujet. C'est qu'en fait, oui, on peut réussir une boîte qui est à la fois performante d'un point de vue business, mais qui est aussi motivante, énergisante pour ses collaborateurs.

10:54 C'est ce dont je voulais parler. Donc nous, qu'est-ce qu'on a fait? En fait, on avait besoin effectivement d'une reconnaissance de tiers forte parce qu'aujourd'hui, la réussite est complètement associée au montant que vous avez levé. Les fonds ont bien fait leur travail. Ils ont fait un lobby au travers de France Digital, au travers des médias, etc. Pour que progressivement, dans la tête des entrepreneurs, la réussite soit complètement associée au montant levé. Pour une boîte qui bootstrap, comme elle ne lève pas beaucoup d'argent, elle doit trouver d'autres leviers. Donc nous, on a été chercher le fait d'avoir la reconnaissance des analystes, des gens comme Gartner, Forrester, on est leader sur J2, etc. Pour dire, ok, nous on ne lève pas des fonds, mais ça ne veut pas dire qu'on fait des solutions de seconde zone et des analystes qui, eux, se moquent un petit peu des montants levés, ils vont amener cette reconnaissance. Le deuxième sujet, bien sûr, c'est l'interne, c'est de se dire, OK, mais les gens qui montent Fast Nord, etc., qui sont transis, ils sont dans l'aventure, mais est-ce qu'ils sont vraiment heureux?

12:04 Et donc, on a voulu nous-mêmes nous challenger en se disant, OK, et si on regardait le label Great Place to Work? Au début, honnêtement, quand les gens m'en ont parlé en interne, je me suis dit qu'il ne faut pas faire ça parce que la perception du bien-être au travail a été complètement faussée avec la nourriture gratuite, les massages, etc. Tout ce qui a été amené par le cash qui a irrigué, on ne peut pas lutter. Et puis je me suis dit quand même, il faut essayer et il faut voir si avec une approche qui est un petit peu plus frugale, qui est un peu plus challenging, est-ce que les gens sont contents au final? Et donc on a passé entre l'examen de la certification Great Pace to Work. Donc pour avoir le label, il faut avoir au moins 65% de réponses. Réponse positive, nous on a eu, en fait, vous avez le Trust Index et la perception globale, donc on a eu 90 et 93%, qui est vraiment parmi les...

13:11 On a regardé, en fait, comment on se comparait à la fois par rapport aux 10 meilleurs dans notre catégorie 50 à 250, et puis on a fait un benchmark avec les boîtes de la tech qui avaient été certifiées Great Place to Work et qui étaient parmi les meilleurs et qui avaient levé des fonds. On s'est dit, OK, comment on se positionne? Et notamment, c'est intéressant, c'est un peu petit, mais sur un certain nombre de questions, à la première colonne, vous avez nos résultats. La deuxième colonne, c'est les 10 meilleurs en France, Great Place to Work. Et puis, à droite, vous avez le benchmark de la tech. Et nous, ce qui nous fait plaisir le plus, c'est... Je pense que le management ne licenciera un collaborateur qu'en dernier recours. 96% pour nous, 86% pour les 10 meilleurs, 80% pour le benchmark de la tech. Et ma conviction, c'est que c'est le premier engagement qu'on doit avoir, c'est sécuriser les emplois des collaborateurs.

14:18 Et c'est ça la force d'une boîte qui bootstrap, c'est que les gens qui travaillent savent que leur emploi sera préservé au maximum. Ce n'est pas parce qu'un fonds aura tapé sur l'épaule de la personne en disant là, il va l'ivraie. L'air arrive, il va falloir que tu sortes 10% de tes effectifs, comme c'est actuellement le cas aux États-Unis sur la plupart des entreprises qui enlevaient beaucoup. Un bootstrapper, il frappe à ça et ses collaborateurs, ils le savent. Et il y a une entraide extrêmement forte. Ici, on peut compter sur l'aide des collègues et d'autres membres du personnel. Chez nous, on est à 100%. Le top 10, il est à 96%. Benchmark Tech, à 90%. Donc oui, en fait, il ne faut pas avoir peur de créer une boîte qui bootstraps. Parce que la face nord, ça plaît aux gens, c'est sollicitant, c'est challengeant, mais on apprend, on a une aventure qui est inoubliable. Parce que dans la difficulté, on progresse probablement plus que dans la facilité. Alors, comment fait-on? Je vais vous donner un exemple très concret, un peu orienté sur la tech et sur le produit.

15:26 Est-ce que vous savez qui est cette personne? Non, personne ne sait. C'est Anders, je ne me souviens jamais de son nom de famille. C'est l'inventeur du langage C-Sharp. Et avant, il a inventé d'autres langages comme Turbo Pascal, Delphi. Et ce qui est intéressant, alors vous ne connaissez probablement pas le langage Delphi, mais l'histoire de ce langage est assez extraordinaire. C'est Borland qui développait un compilateur qui s'appelle le C++. Il y avait 300 développeurs pour développer le C++. Et Anders, il est venu voir Philippe Kahn, le patron de Borland, il a dit on va faire un nouveau langage, je vais prendre 7 développeurs. Et avec 7 développeurs, il a construit Delphi. Donc il a fait la première version en C++, et puis dès qu'il a eu un moteur, il a écrit Delphi en Delphi. Et là, l'équipe de 7 personnes avait une vélocité qui était 10 fois supérieure à l'équipe de 300 personnes qui continuait à faire évoluer le compilateur C++.

16:28 Et ça, cette histoire... Elle m'a beaucoup marqué, c'est mes débuts quand j'ai commencé à coder. Et je reste persuadé qu'on peut avoir une vélocité extraordinaire avec les bons profils et des équipes beaucoup plus petites que des très larges équipes. Nos compétiteurs, ils ont dix fois plus de monde que nous en R&D. Et pourtant, on leur met régulièrement des claques sur les classements analystes. Parce qu'on a une approche qui est une approche différente. Donc comment ça marche? Chaque fois que j'ai monté une boîte en bootstrap, on a refait ça. On démarre avec une core team. Et là, il n'y a pas le choix. C'est des super bons. Donc généralement, il y a au moins un UX, un web, un back-end, un mobile. C'est des gens qui sont d'écoute suisse, des futurs coachs, des gens très expérimentés. Une core team, moi, j'ai les mêmes avec lesquels je travaille depuis quasiment 30 ans. C'est toujours les mêmes. Après, on prend un deuxième cercle.

17:30 On appelle la relève. Ce sont des jeunes, mais là aussi, ce sont des gens à très fort potentiel. Ils vont être les futurs managers et les experts et ils vont apprendre au contact de la core team. Donc l'équipe grandit et puis on a en fait un troisième cercle après où là on peut avoir des gens qui ne sont pas forcément des top guns, mais qui sont motivés, qui ont envie d'apprendre, etc. Donc ça peut être un mix de... des collaborateurs qui ont un à quatre ans d'expérience. Et donc progressivement, l'équipe grandit avec une transmission du savoir-faire, de l'exigence permanente à développer et de l'efficacité. Avec généralement une spécialisation complète qui intervient au bout de 4-5 ans. C'est-à-dire qu'avant, on a des profils qui vont souvent avoir une polyvalence forte et qui sont moins spécialisés. En termes de plateforme, bien sûr, l'indépendance a ses limites.

18:33 Sur des boîtes qui boostent rap, souvent, on va être sur du pass. Pourquoi? Parce qu'on ne peut pas avoir 50 personnes qui vont aussi travailler sur des couches basses, etc. Donc il faut réduire la dépendance. Nous, on a fait le choix d'être sur Azure en mode pass et ça nous a amené une agilité énorme parce qu'on se concentre sur la partie applicative à très forte valeur ajoutée et on bénéficie de toute la scalabilité que peut amener une architecture pass. Autre pratique, j'en ai listé quelques-unes. Donc forcément, avec mon background, extrême programming, etc., l'agilité est quelque chose de fondamental dans une boîte qui bootstrap. Et plus on a des équipes petites et expérimentées comme des commandos, plus on peut rapidement évoluer et bouger. Un dev doit être capable de concevoir un feature, d'avoir des bases en UX, de développer bien sûr en respectant la sécurité, la scalabilité, l'évolutivité.

19:37 Il doit être capable de tester et de mettre en prod avec un niveau d'exigence élevé, très élevé. Il sait qu'en fait, s'il livre, il n'y aura personne derrière pour lui dire en fait, ce n'est pas bon. Parce qu'on travaille en équipe qui sont tellement compactes et tellement réduites qu'il n'y a pas cette possibilité-là. Je passe rapidement, juste pour vous dire, bien sûr, culture de l'écrit, il faut limiter les réunions parce que vous n'avez de toute façon pas le temps de faire des réunions. Pour le reste de l'entreprise, au-delà du produit, l'idée, c'est que, et notamment pour le management, dans une boîte qui bootstrap, ce n'est pas... Bonaparte sur son cheval, sur la colline, regardant les armées se déployer. L'ambiance est plutôt viking, c'est-à-dire que tout le monde est au combat. Moi-même, je suis extrêmement opérationnel, je dirige les ventes et le marketing, et tous les jours, je suis au combat sur les appels d'offres, etc.

20:38 Parce que c'est aussi ça la culture de Bootstrap, c'est donner l'exemple en étant au combat sur le terrain. Juste pour terminer sur les valeurs, chez nous, on n'a pas trois cas de valeurs parce qu'on pense que la persona de quelqu'un qui rentre dans une boîte bootstrap, c'est beaucoup plus sophistiqué que trois noms sur un poster. Donc on a en fait un dispositif avec ce qu'on appelle des valeurs personnelles qui sont vraiment intrinsèques, des valeurs qui sont liées dans la relation à l'autre, et puis ce qu'on appelle des principes d'entreprise, comme par exemple le fait de faire du benchmark. Avant de faire quelque chose, on va regarder tous les gens qui ont déposé beaucoup d'argent et qui ont convergé sur certaines bonnes pratiques pour les appliquer en les améliorant. Je vous ai mis ça, je ne vais pas avoir le temps d'en parler, j'aimerais échanger avec vous sur les quelques minutes qui restent, mais ces valeurs-là sont des valeurs qui sont fondamentales dans le bootstrap. Et quand on embarque des gens dans l'aventure, on essaye à chaque fois de tester ces valeurs.

21:43 Par exemple, l'ambition combinée à l'humilité, c'est cette combinaison-là de valeurs qui est extrêmement importante pour nous et qui nous permet de partir à l'assaut de la montagne face nord en étant sûr que ce n'est pas au milieu que celui qui est au milieu de la cordée va dire finalement je préfère l'hélicoptère. On est parti et on va jusqu'au bout. Voilà, j'ai essayé de faire court pour avoir quelques minutes de... Eh bien, super. Alors, très bien. Ce n'est pas grave. Commençons, prenons les questions-réponses. Oui, déjà, déjà, non, non. On va avoir un micro. C'est un micro juste là. Merci beaucoup. Humilité combinée ambition, ça c'est vachement bien, je trouve. Et limiter les réunions aussi, Sébastien. Bonjour, merci sur le talk. Je suis Youn Chiné. Moi, je bootstrap ma société depuis 19 mois maintenant. Tu n'as pas beaucoup parlé de financement. Je connais des entrepreneurs qui n'ont pas l'équipe cœur. Super expérimenté pour faire le début, qui travaille avec la partie, avec des stagiaires, avec des alternants et tout ça.

22:48 Comment tu fais pour le début, pour le financement? Alors c'est vrai que c'est plus simple quand on en a fait plusieurs fois, parce qu'on peut rappeler les gens avec qui on a travaillé, relancer l'aventure au début, quand c'est la première fois qu'on bootstrap, On a des moyens limités et qu'on doit faire appel à des stagiaires pour démarrer. Moi, ça a été le cas de mes premières aventures. Eh bien, je dirais que le point déterminant, déjà, c'est sur les premiers stagiaires qu'on va recruter, qui on recrute, Ça définit l'histoire de l'entreprise. Ma précédente entreprise, c'est Bransonique, c'est une agence tech digitale, à peu près 120 personnes. Aujourd'hui, le board de Bransonique, C'est à 80% les stagiaires que j'ai recrutés 15 ans, 15 ou 18 ans avant. Donc, qui on recrute dès le départ, c'est fondamental.

23:48 Et puis après, effectivement, le financement, il est contraignant. Alors, sur des boîtes de services, il est moins contraignant, puisque finalement, on peut commencer à vendre de la prestation dès le départ. Donc, le niveau de financement, il peut être très faible. Moi, c'est ma première boîte. On a démarré, on était étudiants. On a mis chacun 100 francs à l'époque, donc littéralement 15 euros dans une ASRL à capital variable. C'est comme ça qu'on a démarré notre première entreprise. Quand on fait du produit... C'est plus difficile. Il faut trouver des gens qui vont accepter de partager des premiers mois ou des premières années extrêmement difficiles, mais qui vont apprendre. Il faut donner quelque chose en échange. Il faut dire« Ok, tu vas apprendre énormément, il faut accompagner, transmettre. » Quand on est tous newbies, c'était le cas de nos premiers badges, j'étais étudiant, etc. C'était l'enfer. C'est dur.

24:49 C'est dur. Et là, si je prends l'exemple de Sociabble, à un moment, nous, on a fait appel à du financement parce qu'on voyait qu'on ne pourrait pas... maintenir une rentabilité. Donc, on a utilisé de l'argent pendant 2-3 ans. Donc Ardian, en fait, nous a financé, mais on passait d'un état rentable à un état où on a dit, OK, en fait, en trois ans, on retrouve la rentabilité. On a retrouvé la rentabilité, donc on est rentable depuis quatre ans et le deal était là, était dès le départ. Encore une fois, je pense que faire appel au financement extérieur, c'est tout à fait respectable. Là où je trouve que c'est dangereux, c'est que quand l'argent est utilisé pour mettre structurellement l'entreprise à perte et créer une dépendance à l'argent. Ce que font souvent les VCs. C'est pour ça qu'aujourd'hui, qu'ont fait les VCs, c'est qu'ils ont pris la liste des membres du Bootstrap Club et ils ont été voir tout le monde.

25:54 Tout le monde. Parce qu'ils se sont dit, c'est sympa, il y a des tomates qui vivent sans engrais, elles se développent bien, avec de l'engrais, ça va être dingue. Donc, ils ont descendu tout le catalogue des membres qu'on avait en plus sourcés, on a fait le travail pour eux, et puis on trouve toujours des moyens finalement. Donc là, il y a plusieurs possibilités. Il y a des gens dans le club qui ont fait ce qu'on appelle du secondaire, c'est-à-dire qu'ils n'avaient pas besoin de cash, puisque la boîte était rentable, donc ils ont cédé une partie de leur part, et puis ils ont pris du cash, ce qui est tout à fait respectable. se sont fait chier pendant 10-15 ans à travailler comme des fous, c'est normal qu'ils disent« je cède 20% du capital et puis je retire une partie de mes efforts». Donc ça, je dirais que ça ne change pas la donne. Mais par contre, effectivement, il y en a d'autres qui ont fait le choix de dire« ok, on va basculer dans un modèle qui est un modèle où on va…» passer structurellement à perte.

26:56 Et là, on franchit le pont. Parce que c'est très difficile de revenir après dans l'autre sens. C'est le côté vicieux du système aussi. Alors juste une petite... On a fait un petit sondage, Jean-Louis, quand même en ligne, pour ceux qui nous regardent en remote. Est-ce que vous êtes plutôt bootstrap ou levée de fonds? Une idée? Un pourcentage? Je dirais 70% levée de fonds. C'est l'inverse. Ah bah super, ça fait plaisir. Ceux qui nous regardent sont plutôt bootstrappers. En fait, ils n'avaient pas d'argent pour venir. Ils sont déjà bootstrappers dans l'âme. Bonjour, Nicolas Tricot de PADOC. Je voulais savoir, quand vous avez décrit votre culture d'entreprise et le côté petite équipe assez efficace, est-ce que vous êtes amené à travailler avec des entreprises des plus gros groupes, qui justement, eux, sont peut-être avec des équipes énormes et avec une efficacité différente? Comment vous arrivez à travailler ensemble et comment ça se passe? Alors, nos clients, ce sont... Que des clients en grand compte. Par exemple, Primark, on a déployé sur les 70 000...

28:00 personnes qui travaillent dans Primark dans le monde. On est en train de déployer sur tout AXA. On a déployé chez Coca-Cola sur les 30 000 collaborateurs en Europe, je crois. On a des cycles de vente grand compte. Nos contrats, c'est des contrats multigears avec le légal, la sécurité, etc. On termine notre certification ISO 27001, on a deux personnes full-time sur le légal, etc. Donc oui, en fait, on peut travailler avec des grands comptes et souvent, d'ailleurs, les grands comptes... Il y a deux catégories. Il y a des grands comptes qui vont faire le choix de travailler avec des entreprises très hype, qui ont levé beaucoup d'argent, etc. Parce que des fois aussi, ils essayent de s'acheter une espèce de seconde jeunesse. Donc, je ne vais pas citer de nom, mais des entreprises qui sont affichées avec Facebook en disant voilà, on va faire des choses ensemble, etc.

29:10 C'est respectable, mais c'est... Voilà, et puis... À côté de ça, dans les grands comptes, il y a des gens qui regardent les produits. Ils écoutent aussi ce que disent les analystes, etc. Et puis ils disent, en fait, ces gens-là, ils sont sérieux. Ils regardent bien sûr qu'il n'y ait pas de dépendance financière s'ils passent. C'est un gros contrat, mais en même temps, ils savent qu'ils vont quand même pouvoir influer sur la roadmap, ils vont pouvoir avoir une voix dans l'évolution. Notre premier gros client, c'était Microsoft. On a déployé sur 15 000 personnes dans le monde chez Microsoft qui ont utilisé notre produit. Microsoft a eu une influence considérable sur la roadmap, qui d'ailleurs nous a été très utile, parce que la manière même dont on a conçu le produit a été tout de suite... multi-pays, multi-langues, avec de la gouvernance un peu complexe. Donc ça nous a beaucoup aidé. Et je pense qu'il y a beaucoup d'entreprises grand compte qui respectent cette logique d'autofinancement et qui savent d'ailleurs que dans des périodes de crise, les boîtes qui sont en autofinancement vont souvent offrir une pérennité

30:18 peut-être plus forte que des boîtes qui ont levé beaucoup d'argent. On le verra aussi cet après-midi avec Brigade. Très intéressant comme histoire aussi. Il nous reste deux minutes pour une dernière question pour Jean-Louis. Monsieur, peut-être? Merci, bonjour. Greg, l'hôtelier, je bootstrap depuis 4 ans et j'aimerais bien trouver un peu de pognon aussi maintenant. Donc concrètement, tu as parlé de la private equity. Quel type de montant et surtout sous quelles conditions à la fois pour les obtenir et puis peut-être pour les rendre aussi à un moment? Alors sur le financement bootstrap, souvent on fait appel à de la dette. Le problème de la dette, c'est qu'il faut avoir des fonds propres souvent un petit peu élevés. On ne prête qu'aux riches. Donc en fait, quand on a de l'argent, c'est facile d'emprunter. Quand on n'en a pas beaucoup, c'est moins facile. Mais quand même, il y a cette possibilité-là. Et donc, non seulement via la BPI, mais souvent aussi des prêts bancaires. À partir du moment où on a montré qu'on était stable, on peut avoir du prêt.

31:20 Donc le prêt, c'est pour moi le moyen idéal de se financer. Après, vous avez des structures comme Silver, etc. Si vous avez un modèle SaaS avec de la RR qui vont finalement, en fonction de votre MRR courant, vous prêter de l'argent. Donc ça, c'est un mode de prêt qui est encore un petit peu différent. Et puis après, sur du financement d'entreprises qui... Dans le processus de financement par des fonds de private equity. Souvent, il faut avoir une taille critique minimale quand même pour que ces fonds rendent. Et il faut quand même avoir une dynamique de croissance. C'est-à-dire que si vous dites, voilà, je suis rentable et je fais généralement ce qui va être recherché, c'est 20-30% de croissance par an rentable, alors qu'un VC, il va chercher plutôt 60-70% de croissance à perte. Donc voilà, c'est ce créneau-là. Et donc il y a des fonds, de plus en plus de fonds qui basculent sur de l'investissement, sur des structures qui bootstrappent.

32:26 Donc c'est le bon moment pour aller trouver de l'argent. Merci beaucoup Jean-Louis Benard, c'était passionnant et on vous retrouve aussi tout à l'heure à la pause déjeuner.