Trustpair : l'IA générative au service de la productivité réelle

0:03 On a ensuite mis en place un réseau de champions. On a identifié dans chaque équipe des early adopters avec lesquels on va travailler à l'identification des besoins vraiment spécifiques à chaque équipe. L'agent va identifier dedans les cellules avec les questions, les cellules avec les réponses, puis aller sur notre base de connaissances, et c'est vraiment ça l'intérêt, pour remplir automatiquement des centaines de cases. Bonjour à toutes et à tous, je m'appelle Benoit Gantaume, ça fait 25 ans que je suis dans la tech, développeur, CTO, manager, entrepreneur. Aujourd'hui je suis manager de transition et aujourd'hui j'ai le plaisir d'accueillir Simon Elcham. Simon bonjour. Bonjour. Est-ce que tu peux te présenter en quelques mots? Oui, bien sûr. Je suis cofondateur de Trustpair, société de lutte contre la fraude au virement. On travaille en B2B avec des grands comptes en Europe et aux Etats-Unis. Et donc, c'est une société que j'ai cofondée en 2017, dont j'ai été CTO pendant 8 ans à peu près. Et aujourd'hui, je suis Chief AI Officer pour accompagner la transformation AI de Trustpair.

1:03 Noémie nous a encore choisi la bonne personne, je pense, pour parler de ces sujets-là. Puisque là, on est au Tech Rock Summit, Tech Rock, the place to be pour tous les leaders de la tech. Qu'est-ce que tu as pensé de ce meet jusqu'à maintenant? Pas mal de bonnes rencontres et de conférences. Moi, ce que je viens surtout chercher chez Tech.Rocks, c'est le côté vraiment de retour d'expérience du terrain. Donc, au-delà des retours qu'on peut lire sur LinkedIn, c'est vraiment reprendre des conférences et des échanges. dans le networking, du vrai retour terrain, sans bullshit, de ce qui a marché, ce qui ne marche pas, et pouvoir vraiment rencontrer du monde pour échanger sur cette transfo qui touche tout le monde. Moi, je trouve ça passionnant. C'est vraiment ce que j'aime dans cette commu, c'est le côté partage, entraide, zéro bullshit. On est là pour vraiment grandir ensemble, se faire avancer, et ça, c'est trop top. D'ailleurs, la commu, c'est plus de 3000 membres sur le sac, on t'invite à nous rejoindre. Tout ceci étant dit, parle-nous un peu de ce que tu fais. L'AI, j'imagine, du coup, tu as des choses à nous raconter. Oui, absolument. Qu'est-ce qui se passe dans ta boîte autour de ça? Prosper, ça fait déjà quelques années qu'on a l'IA dans le produit.

2:04 Et donc là, l'idée, c'est vraiment de pouvoir embrasser cette nouvelle vague au-delà du produit. Et donc ma mission et pourquoi j'ai pris ce rôle de Chief IOSR, c'était vraiment pour accompagner une transformation plus transverse de Trustpair, avec la transformation au-delà du produit, mais vraiment dans la culture, dans la manière de travailler, avec ces nouveaux outils, ces nouvelles approches, et vraiment transformer une structure pour en faire un vrai avantage compétitif, systématique, dans l'IA au travers de l'ensemble. Est-ce que tu peux nous donner un peu quelques éléments sur combien de personnes dans ta boîte, c'est des ordres de grandeur, vous avez combien de clients, quel type de clients? Oui, alors on travaille uniquement en B2B grand compte, donc c'est vraiment l'équivalent CAC 40 en France, en Europe et aux Etats-Unis. Donc on a notre CEO qui est basé aux Etats-Unis, maintenant à New York, donc avec une équipe qui déploie une force de vente aux Etats-Unis. C'est à peu près 120 personnes aujourd'hui de Trustpair. des collaborateurs en Europe et dispatchés aussi aux Etats-Unis et en Europe de manière plus large.

3:06 Et donc il y a un nouveau CTO, tu as lâché tes fonctions de CTO? Oui absolument. Donc vous, le choix a été fait d'en faire un rôle au board? Oui absolument. Absolument, l'idée c'était vraiment de pouvoir en avoir un leader dédié, parce que c'est une transformation qui, on considère, est majeure et qui va avoir un impact fort sur la suite. Et donc effectivement, je ne pensais pas pouvoir cumuler toutes ces fonctions-là, à la fois le CTO sur le produit et en même temps transformer largement Trustpair. Donc j'ai recruté effectivement un CTO en mi-2025 pour prendre mon relais et être vraiment focus sur cette transformation maintenant plus largement, je t'espère. Tu te retrouves seul ou vous avez aussi recruté une équipe? Comment vous gérez ça? Non, alors pour l'instant, effectivement, je n'ai pas nécessairement d'équipe dédiée. On a fait le choix de ne pas avoir une équipe IA centralisée. Mais donc en fait, ce que j'ai mis en place, c'est plutôt un comité IA qui a pour mission de vraiment définir la stratégie de comment on veut aborder l'IA et la déployer chez Trustpair. On a défini les guidelines, l'éthique et puis les ressources associées éventuelles.

4:09 Et en fait, on a ensuite mis en place un réseau de champions. On a identifié dans chaque équipe des early adopters avec lesquels on va travailler à l'identification des besoins vraiment spécifiques à chaque équipe et avec qui on va travailler au déploiement des premiers cas d'usage, remonter le feedback et sur lesquels on va surtout s'appuyer pour derrière évangéliser et partager avec leurs équipes les bonnes pratiques. les bonnes manières de faire et vraiment bénéficier au maximum de tout ce qu'on pourra mettre en place. Oui, vraiment une transo. J'ai l'impression de revivre les transos agiles qu'on vivait il y a 10, 15, 20 ans. Oui, clairement, là, c'est vraiment une transformation qui va toucher tout le monde, toutes les équipes. Et donc, justement, il y a clairement un vrai intérêt aussi au-delà de l'engineering. On le voit, moi, je parle beaucoup avec nos équipes du revenu qui sont peut-être même les plus intéressées et les plus appétantes à cette transformation. Donc, c'est un vrai changement. de paradigme pour beaucoup de monde. Et vous avez fait quel choix en termes de stack, en termes d'outils, pour outiller tous ces gens? Vous êtes passé dans un mode agentique, pas encore?

5:11 Oui, on a commencé d'abord par équiper de manière un peu transverse avec du Notion AI, du ChatGPT, des choses comme ça, un peu les différentes équipes. Mais en fait, ce dont on s'est assez vite rendu compte, c'est qu'on avait un besoin un peu plus spécifique à chaque équipe. Et en fait, on a décidé de passer effectivement sur une plateforme d'agentique. Et donc, on a déployé Dust pour l'instant, avec lesquels on travaille justement à l'élaboration de use case et d'agents en collaboration avec les champions, vraiment spécifiques à chaque team, chaque usage. Donc ça nous a vraiment fait, pour le coup, progresser et accélérer l'adoption beaucoup plus massivement que ce qu'on avait pu faire en essayant seulement de demander aux gens d'utiliser les outils très transverses et pas vraiment adaptés à leurs besoins spécifiques. Qu'est-ce que tu as envie de partager avec nous aujourd'hui? C'est quoi les expériences que tu as menées? Peut-être un truc qui s'est bien passé ou tu as été super content, un truc qui a été un beau foirage ou un beau plantage? Peut-être un des premiers use cases sur lesquels on a travaillé, c'était avec nos équipes pre-sales. On a une petite équipe pre-sales, on a plus de 400 clients aujourd'hui, mais on a en vente une petite équipe pre-sales qui accompagne notre revenu sur la cycle de vente.

6:18 Et ces équipes pre-sales ont, comme on travaille uniquement avec des grands comptes, énormément de questionnaires de sécurité fonctionnelle, technique, à renseigner un peu toutes les semaines. Globalement, un questionnaire de sécurité, ça peut être de quelques dizaines de questions à 200 questions sur lesquelles ils doivent répondre. Et en fait, aujourd'hui, c'est quelque chose qui prenait 3, 4, 5 heures à chaque pre-sale, chaque semaine, répondre à des questionnaires, parce que l'information finalement était assez éparpillée dans du drive, dans des notes Notion, dans de la policy sur Google Drive, etc. Et donc en fait, on a un peu itéré là-dessus pour leur permettre de s'équiper d'abord d'un premier agent un peu copilote, d'abord juste avec du custom GPT, ce qui était plutôt un bon début pour permettre de les remettre un peu un pied à l'étrier là-dessus, mais c'était assez limité parce que la connaissance en elle-même était figée, c'était quelques PDF qu'on avait uploadés dans un custom GPT. Et là, l'étape d'après, ça a été de les équiper vraiment de la plateforme d'Agentic AI, où on a développé un agent qui est connecté en temps réel à notre connaissance, donc nos politiques de sécurité, nos rapports de certification, notre connaissance fonctionnelle dans Notion, etc.

7:29 Avec ça, on a pu vraiment accélérer ce remplissage de questionnaires. Et en fait, ce qu'on a fait, c'est qu'on a construit des agents qui peuvent directement éditer même des Google Spreadsheets. En fait, le pre-sale, il va spécifier quel est le questionnaire à renseigner. Et l'agent va identifier dedans les cellules avec les questions, les cellules avec les réponses. Puis aller sur notre base de connaissances, et c'est vraiment ça l'intérêt, pour remplir automatiquement des centaines de cases. Et ce qu'on demande à l'agent en plus, c'est de citer ses sources. Donc on rajoute des cellules avec la source. où l'information a été trouvée. Et puis aussi, on accompagne le pre-sale dans sa relecture avec un niveau de confiance sur chacune des réponses. Parce qu'évidemment, on ne veut pas uniquement remplacer cette fonction-là, mais vraiment l'augmenter. Et donc, on leur donne la possibilité de relire ces questionnaires en ayant vraiment un focus sur ce qui semble le plus éventuellement à risque ou à renseigner, à adapter avec cette première relecture qui aurait été faite par un agent déjà. Ok, donc ça c'est un cas qui a bien marché. Oui, c'est un cas qui a très bien marché parce qu'on est passé de 4-5 heures pour un questionnaire à vraiment quelques minutes.

8:32 Et après, on a effectivement aussi identifié tout un tas de cas pour lesquels ça s'est peut-être un peu moins transformé encore. Mais notre objectif, c'est vraiment d'aller chercher un vrai x10. On en parlait hier dans les conférences, justement, de ne pas chercher une augmentation de 5%. Pas faire mieux, pas faire un peu mieux. J'avais aimé cette partie de la conf qui disait, si tu bascules là-dedans, ce n'est pas pour aller chercher du un peu mieux, pas du 20-30%, c'est pour aller chercher du x10. Parce que c'est ce changement de mindset qui va vraiment t'arriver, te pousser à te questionner et à changer ta manière de bosser. Absolument, et c'est aussi comme ça que je pense qu'on va pouvoir embarquer les équipes parce qu'en première intention, ils voyaient un gain très marginal peut-être dans effectivement de la rédaction ou des choses comme ça. Ils voyaient, ce dont on parlait hier, de 5%, 10% d'amélioration. Mais effectivement, ça a vraiment un peu grippé même notre adoption au démarrage parce qu'on ne créait pas une valeur suffisante pour vraiment justifier de y consacrer du temps, de la connaissance. Et donc, ça a un peu freiné notre adoption au début. Donc, c'est en ayant une approche un peu plus... plus adapté à chaque équipe, avec de la valeur sur des use cases très précis, qu'on a pu vraiment déclencher une adoption plus large, qu'on avait réellement du mal à avoir dès le début.

9:41 Aujourd'hui, qu'est-ce que tu en tires de toutes ces expériences comme leçon? Le plus intéressant, je pense, c'est vraiment d'avoir ce switch. Un retour notamment que j'ai eu de la communauté Tech.Rocks, d'avoir cette approche avec des champions dans les équipes, essayer de transformer cette posture qui était historiquement peut-être un peu top-down, à essayer de pousser. les gens à utiliser de l'AI en essayant d'avoir plutôt des relais dans les équipes qui vont elles-mêmes identifier leurs propres pains, leurs propres besoins et construire, co-construire finalement ensemble les réponses à leurs usages et à vraiment ensuite le définir et le propager dans leurs équipes. C'est vraiment d'avoir impliqué les équipes directement, plutôt que d'essayer de le faire en chambre ou en tout cas de manière un peu top-down, qu'on a vu une vraie transformation sur l'adoption, sur les résultats. Donc un vrai engagement des équipes derrière. Et si on fait un petit exercice de prospective, comment tu vois les choses évoluer? Comment tu vois l'impact sur... Le court, moyen, long terme? Spécifiquement peut-être chez Trustpair, déjà aujourd'hui on enregistre, on n'a pas encore déployé sur toutes les équipes, parce que justement comme on veut avoir une approche qui soit vraiment adaptée à chaque besoin des équipes, l'idée ça va être de vraiment déjà finir de déployer l'ensemble

10:54 des collaborateurs avec de l'agentique ou avec de nouvelles solutions dont ils vont pouvoir bénéficier spécifiquement pour leurs besoins. Et puis après, si on prospecte un petit peu plus loin, c'est vraiment comment on va inscrire ça de manière plus durable dans notre culture. Donc on a déjà fait évoluer notre processus de recrutement, où on va aller chercher des compétences autour de l'IA et surtout le refléter dans les carrières pass également. En fait, on va continuer de former les collaborateurs, les accompagner avec des attentes qui soient claires. Et c'est peut-être ce qui a manqué aussi historiquement, où les employés ne savaient pas nécessairement peut-être où se situer. Et donc là, ça amène à mon avis pas mal de... de clarté et derrière en fait on va chercher des gens qui vont pouvoir définir plus largement comment s'outiller, utiliser ces outils dans leur quotidien et vraiment transformer leur manière de travailler. Donc c'est un vrai changement effectivement, un vrai changement à la fois de mindset et de manière de travailler. On voit chaque jour se déployer et je pense que On va vraiment transformer des fonctions entières, je pense, dans les prochaines années. Et c'est assez excitant de voir aujourd'hui cette nouvelle vague, cette nouvelle transformation.

11:56 Et c'est assez excitant d'en voir la suite. Je te laisse réfléchir au mot de la fin. Pendant ce temps-là, je vais faire un peu de promo pour la communauté Crocs. Si tu ne connais pas TechRox, TechRox est une communauté de leaders de la tech. Si tu es tech leader, manager, EM, CTO, directeur, rejoins-nous. On a d'abord un Slack où on est plus de 3000. C'est un Slack qui est super actif. Il y a beaucoup de partages, beaucoup d'échanges, plein de thématiques différentes. Moi, par exemple, j'adore les book clubs. Et puis, il y a ce summit qui est une fois par an. Et puis, entre les deux, tu as plein de rendez-vous, notamment parisiens, je pense. Au-delà de ce média que je t'invite à suivre, qui est le podcast sur lequel, normalement, cet épisode est en train d'être publié. Donc voilà, tout ça, rejoins-nous, tech.rocks. À toi, le mot de la fin. Le mot de la fin, c'est peut-être si vous n'avez pas encore commencé cette transformation, faites-le. Et vraiment, je pense que le conseil principal, c'est d'essayer d'avoir l'identification de ses champions assez tôt dans les équipes pour en faire une transformation qui va avoir les bons relais dans la durée dans les équipes et vraiment pouvoir en faire une vraie transformation réussie pour les prochains.

13:00 Merci beaucoup Simon. Merci Benoît.