Le rôle du CTO dans les levées de fonds

0:04 Bonjour, je suis Patrick Chatain, CTO de Content Square. Je vous retrouve tout de suite. Eh bien, place à Patrick Chatain, le CTO de Content Square, qui va justement nous révéler le rôle d'un CTO dans le cadre de levée de fonds d'une série A jusqu'à une série E. A vous de jouer Patrick. Merci Elsa. Bonjour à tous, enchanté. Je suis très heureux d'être là avec vous aujourd'hui pour vous parler de mon expérience de CTO chez Content Square dans le cadre des levées de fonds. J'ai eu l'occasion de participer à quatre levées de fonds chez Content Square. Content Square qui a eu une très forte croissance ces dernières années, créée il y a dix ans. C'est une plateforme SaaS qui permet d'analyser l'expérience des utilisateurs, donc des gens qui utilisent les sites web, les applications mobiles.

1:07 On analyse ce qu'ils font, on collecte toute la data et on permet d'améliorer cette expérience exactement comme on pourrait améliorer l'expérience de quelqu'un dans un magasin. Le but à la fin, c'est si l'expérience est meilleure. L'envie de retourner, l'adhésion à la marque va être plus forte. Voilà ce qu'on propose chez Content Square. Aujourd'hui, on est plus de 1000 employés à travers 9 pays. Juste pour la... R&D Content Square, on est 250 personnes. On va vers 500 personnes. Et pour supporter toute cette croissance, on a fait ces dernières années quatre levées de fonds auxquelles j'ai eu l'occasion et surtout la chance de participer. De 2008 à 2011, 2008, 42 millions, 500 millions en 2011. Donc de levées plus petites à des très grosses levées aujourd'hui. Et aujourd'hui, je vais partager avec vous cette expérience. Il n'y a rien d'universel dans ce que je vais vous dire. C'est vraiment ma propre expérience. Il y a beaucoup d'autres levées en France aujourd'hui.

2:08 Si on regarde la French Tech, ça explose de partout. En mars, quand Content Square a annoncé sa levée de 500 millions, c'était le record dans la French Tech. Et je crois que le record a tenu à peu près 15 jours avant d'être dépassé. Donc, c'est très important pour moi vraiment de vous dire que tout ça, c'est mon expérience personnelle. Et j'espère que d'autres CTO auront l'occasion aussi de partager leur propre expérience et sans doute des choses très différentes. Première question, c'est est-ce qu'on a vraiment besoin d'un CTO dans une levée de fonds ? La question peut se poser. Après tout, est-ce que le CEO et les gens qui s'occupent du business ne sont pas suffisants pour aller vers des investisseurs et leur raconter une belle histoire sur le business? Définitivement, quand on travaille dans une entreprise comme Content Square et comme beaucoup d'autres entreprises de la French Tech qui sont basées sur l'innovation technologique, qui sont basées sur une avance technologique par rapport à la concurrence, on ne peut pas imaginer faire une levée sans un sitio. Et heureusement, sinon, je ne serais pas avec vous aujourd'hui.

3:11 Le CTO est là pour une raison hyper simple, c'est que c'est lui qui va pouvoir donner vie à tout ça, c'est lui qui va pouvoir apporter la crédibilité à toute cette histoire. J'ai posé la question à Jonathan Cherki, qui est notre CEO, qui a toujours été à la manœuvre sur toute l'orchestration de levée de fonds. Je lui ai dit, est-ce que tu pourrais faire une levée sans moi aujourd'hui? La réponse est claire, c'est non. Les investisseurs veulent voir le CTO, veulent le rencontrer et veulent s'assurer de toute la partie technologique sur une entreprise comme Content Square. Donc oui, le CTO est clairement un acteur indispensable. La deuxième question, c'est à quoi faut-il s'attendre? Quand on m'a dit chez Content Square, j'étais arrivé depuis quelques mois, on lance une levée, on a besoin de toi, viens travailler avec nous. Clairement, je n'ai pas trouvé de guideline, je n'ai pas trouvé de livre qui allait me dire voilà à quoi t'attendre. Voilà ce que tu vas avoir. Et mon premier feedback, c'est soyez prêts à peu près à tout.

4:11 On ne peut pas s'attendre à grand chose. Parmi les quatre levées, à chaque fois, que ce soit entre les différentes levées, que ce soit avec les différents investisseurs, les attentes sont toujours différentes. Donc, il faut se préparer un peu à tout. Et en tant que CTO, il faut se préparer sur ces différents piliers. Que ce soit la partie innovation, la partie industrialisation, la partie management, il faut être prêt sur ces différents piliers. Je crois que la bonne manière de se préparer, c'est de prendre un peu de recul et de se dire, OK, où j'en suis aujourd'hui sur mon activité, où j'en suis sur mon rôle de CTO, qu'est-ce qui marche bien, qu'est-ce que j'ai réussi à faire, qu'est-ce qui me reste à mettre en place et également de quoi j'ai besoin pour mettre tout ça en place demain. Je crois que c'est vraiment la meilleure manière de se préparer et à la fois, c'est un moyen de se préparer. préparé pour s'élever, mais c'est aussi un excellent exercice pour soi-même, pour faire le point et voir comment on doit continuer à avancer. Sur ces quatre levées chez Contentsquare, il y a toujours eu un déroulé à peu près similaire.

5:16 Je vais passer sur ce déroulé et essayer de vous détailler un peu le rôle que j'ai pu avoir sur chaque étape. Chez Contentsquare, la manœuvre a toujours été gérée par notre CEO. C'est lui qui a toujours orchestré, négocié avec les investisseurs, amené les choses. Et organiser les choses en interne. Je pense que l'expérience peut être aussi très différente pour un CTO qui est aussi founder, ce n'est pas mon cas. Le CTO founder, bien sûr, sera probablement beaucoup plus impliqué dans ces phases-là, dont moi je ne vais pas vous parler aujourd'hui. La première étape, c'est la phase d'alignement. Donc, comment on s'aligne entre execs pour préparer cette levée? La seconde, la phase de roadshow, où globalement, c'est plutôt les acteurs, CEO, CRO, donc sur le business, CPO et CTO qui sont impactés. Bien sûr, il y a d'autres personnes impactées, le légal, la finance, mais je dirais sur la stratégie de la levée, c'est ces quatre acteurs. Et la partie audit, alors audit global, bien sûr, sur toute l'entreprise, mais avec une partie technique importante.

6:20 Donc je voudrais revenir un petit peu sur ces trois étapes et quel rôle j'ai pu jouer sur ces étapes. L'alignement, pour moi, a été une... étape très importante puisque lorsqu'on va travailler sur cette levée de fonds, on est CTO, on gère la partie technique, mais on est aussi un exec de l'entreprise et on porte aussi le business. Et c'est super important qu'on soit bien aligné avec le reste des exécutifs, surtout les gros piliers qu'on va pousser dans la levée. On va rencontrer les différents investisseurs de manière séparée dans la levée et les investisseurs vont aborder n'importe quel sujet et tous les sujets aussi avec vous. Donc, je crois que c'est une étape d'alignement très importante de se dire entre nous, quels sont les piliers de cette levée et que le CTO soit bien au clair sur tous ces aspects business également. Le roadshow, c'est évidemment la partie la plus importante. Donc, on va rencontrer les différents investisseurs dans différents types de sessions. Chez Contentsquare, on a toujours fait une grosse session axée produits et tech.

7:26 Donc, j'ai toujours partagé cette session avec Lucie, qui est notre CPO. Et ensemble, on a rencontré les investisseurs pour leur présenter l'ensemble du produit et de la technologie. Vous pouvez l'imaginer, si on va sur ce sujet, on peut y passer à peu près 10 heures de présentation si on veut traiter tous les sujets, si on veut traiter le produit tel qu'il est aujourd'hui, tel qu'il fonctionne, sa roadmap, notre organisation, nos challenges. Ça peut durer très très longtemps. Et encore une fois, les investisseurs ont tous des attentes différentes. Et on n'a jamais réussi à savoir à peu près quelles étaient les attentes des investisseurs avant. Ce qu'on a fait, et ce qui a plutôt bien fonctionné, c'est de se dire, on se prépare à peu près sur tous les sujets. On vient avec effectivement une présentation de 10 heures. Mais on va laisser les investisseurs à la manœuvre du rythme et de l'agenda de la présentation. Donc on commence en montrant nos piliers, tous nos piliers, et on propose aux investisseurs de dire quels piliers vous voulez vous creuser, sur quels piliers vous voulez qu'on creuse les sujets, qu'on discute.

8:30 Et on fait l'agenda comme ça. Et effectivement, en fonction des investisseurs, on va traiter des sujets complètement différents. Certains vont vouloir focusser sur le produit, rentrer dans les détails techniques. Comment on fait les choses ? Qu'est-ce qu'on fait de différemment de la concurrence? Quelles sont les difficultés qu'on a pu avoir pour y arriver? Alors que d'autres vont se focusser complètement sur la roadmap, sur la vision. Et par exemple, sur les dernières levées, on a passé énormément de temps à discuter plutôt de vision sur la privacy, comment chez Content Square, on voyait le positionnement de Content Square par rapport aux discussions de privacy aujourd'hui dans l'écosystème digital. Sur cette phase de roadshow, quel est le rôle du CTO? Quels sont les piliers sur lesquels on est attendu? Je pense que le premier pilier, c'est la crédibilité. On attend du CTO qu'il vienne donner la réalité à toute l'histoire sur laquelle on va lever. Donc vous êtes là pour expliquer que oui, les promesses, Les belles promesses ont une réalité technologique derrière, en particulier sur des sujets dont tout le monde parle aujourd'hui, l'intelligence artificielle, etc.

9:37 On attend du CTO qui vienne apporter là-dessus. C'est le premier point qui est très important. Le second, c'est la réliabilité. C'est faire que ce qu'on fait, On le fait bien, on le fait de manière industrielle, on est capable d'aller chercher des plus gros clients. Et en particulier dans le cas de Content Square, où on collecte énormément de données, C'est comment ça, on peut le faire avec une bonne qualité, comment on peut assurer que la qualité de nos données est bonne et comment on peut le faire pour toujours plus de clients. Comment on peut faire pour que demain, nous soyons capables de supporter 100% du trafic web. Le troisième point, c'est la scalabilité. Les investisseurs sont là pour aller plus loin. Donc, ils attendent du CTO qu'on leur explique comment on va pouvoir scaler les équipes, comment on va pouvoir utiliser l'investissement, pourquoi on va y arriver et de leur montrer qu'on a les clés pour tout ça, qu'on est bien conscient de ce qui fonctionne aujourd'hui. De ce qui ne fonctionne pas pour y arriver, et de ce qu'on a besoin pour aller plus loin.

10:41 Et enfin, le dernier, la vision. important, très important, en particulier sur le CTO. Certains investisseurs vont vraiment se focusser sur quel monde technologique de demain et venir chercher chez vous, CTO, votre vision pour être rassuré, pour se dire oui, ce n'est pas qu'une technologie d'aujourd'hui, ces gens-là sont capables d'aller aussi vers les ruptures technologiques de demain. Donc quatre grands piliers. Crédibilité, réliabilité, scalabilité et vision. Et je rajouterai deux choses très importantes là-dessus. La première, c'est que, gardez bien en tête que... Tout ce que vous allez présenter aux investisseurs, vous devez le raccrocher au business. Je pense que ça peut être dangereux pour un CTO de rester trop sur la tech. Il faut que vous soyez toujours dans une présentation de tout ce que vous faites, rallié au business, rallié à l'histoire qu'on présente aux investisseurs pour y arriver.

11:41 C'est le premier point qui est très important. Et le second, c'est que je crois que... En tant que CTO, c'est une formidable opportunité de pouvoir parler aux investisseurs, parce que la tech est un domaine dans lequel on doit faire beaucoup d'investissements. Et c'est souvent un sujet qui peut être compliqué à amener au sein des entreprises. On a tous cette difficulté. De discuter, de présenter pourquoi est-ce qu'on doit remplacer un framework par un autre, pourquoi est-ce qu'on doit retravailler notre architecture, pourquoi est-ce qu'à certains moments, on va mettre plus de personnes à travailler sur des refontes techniques que sur des nouvelles fonctionnalités de l'enproduit. Je crois que les investisseurs peuvent comprendre très bien ces problématiques et que c'est une formidable occasion pour nous, CTO, d'amener ces sujets sur la table et de montrer et aussi d'expliquer aux investisseurs où est-ce qu'on a besoin d'investir technologiquement parce que demain, lorsqu'on va avoir besoin de pousser ces sujets, Les investisseurs seront aussi un atout important. Donc, je pense que c'est une étape clé et qu'il faut porter dans ces phases de levée de fonds.

12:54 Donc voilà sur cette étape de roadshow. En général, il peut y avoir quelques follow-up. On a eu quelques follow-up derrière, des questions complémentaires, des sujets. Mais globalement, c'était plutôt une session, une grande session autour de laquelle on s'organisait. Après vient la phase d'audit avec les investisseurs qui vont investir dans Contentsquare. On va avoir un audit complet et en particulier cette audit technique qui va venir valider tout un certain nombre de critères, plutôt des choses qu'on a présentées, mais valider. La séniorité des équipes, vérifier qu'on a bien les personnes nécessaires, les compétences, que les aspects sécurité sont bien gérés, etc. Donc là encore, quand je me suis retrouvé face au premier audit, il n'y a pas tellement de règles, on ne sait pas trop à quoi s'attendre. En général, de ce que j'ai pu voir dans mes expériences, les investisseurs ne font pas les audits techniques eux-mêmes, mais ils vont les demander plutôt à quelqu'un de confiance ou CTO d'une autre entreprise, et souvent d'une entreprise dans laquelle ils ont déjà investi.

14:07 De venir auditer l'entreprise. Donc sur les deux premières levées auxquelles j'ai participé, j'ai eu à chaque fois un sitio d'une autre entreprise qui est venu et donc auquel j'ai dû répondre à tout un certain nombre de questions. Là encore, pas grand chose de préparé. Donc c'est une phase sur laquelle il ne faut pas hésiter à venir entourer avec ses équipes, avec les personnes pour être capable de couvrir les différents sujets. Et une phase, je pense surtout, il ne faut pas... chercher à se faire forcément plus beau qu'on est. Mais je pense que c'est vraiment important de montrer qu'en tant que CTO, on n'est pas là pour dire que tout va bien, on est là pour montrer qu'on maîtrise les choses. Et maîtriser les choses, c'est comprendre ce qui fonctionne et comprendre ce qui ne fonctionne pas. Et encore une fois, ce qu'il faut faire pour que ça fonctionne mieux. de présenter la copie la plus claire possible vis-à-vis des personnes qui vont auditer. Parce qu'encore une fois, pour la suite, ça sera toujours un atout d'avoir pu expliquer tout ce qu'il reste à faire.

15:13 Et sur mes expériences, ça a été encore une fois très divers. La première fois, j'ai eu un CTO d'une plutôt... Très petite entreprise qui est venue me voir, qui m'a posé que des questions hyper techniques sur comment on faisait nos merge requests, comment on faisait certaines choses dans le code, etc. C'était un peu folklore, on était en visio, il avait son chien qui aboyait toutes les 30 secondes. Il ne faut pas s'imaginer forcément quelque chose de super cadré, super professionnel. La seconde fois, c'était au contraire plutôt quelqu'un qui a un profil de DSI, qui était moins proche du monde des scale-up et qui, à la fin, m'a plutôt remercié de tout ce qu'il a pu apprendre lors de l'audit. Donc, encore une fois, c'est très différent. Et sur les deux dernières levées, par exemple, on n'a pas eu d'audit de la sorte. Donc certainement, plus les levées avancent, plus les investisseurs considèrent qu'il y a pas mal de choses qui ont été vérifiées. Évidemment, on a toujours des phases d'audit vraiment techniques, plus proches du légal, et en particulier sur la propriété intellectuelle.

16:21 Donc tout ce qui va être analyse des licences utilisées, des licences open source, et la partie brevet. Sur la partie licence, ça peut être assez compliqué sur un audit d'analyser toutes les licences qu'on a en 24 heures. Je vous conseille de vous outiller et d'avoir des outils qui vous permettent d'analyser tout ça. Et moi-même, j'ai pu faire des audits, puisque les investisseurs qu'on a aujourd'hui m'ont demandé de participer à des audits de différentes entreprises. Donc, j'ai eu cette chance. Et des discussions que j'ai pu avoir avec les investisseurs pour leur faire les feedbacks de l'audit. Je peux vous confirmer que ce qui intéresse l'investisseur, c'est de comprendre plus ce qu'il y a à faire que ce qui fonctionne bien. Ils ont envie vraiment de comprendre à quoi va servir cet investissement, sur quoi ils peuvent agir pour se dire oui, si j'agis là-dessus, je peux attendre ça. Donc n'ayez pas peur dans ces phases d'être très transparent, je pense, avec les personnes qui vont vous auditer.

17:26 Donc ces trois grandes étapes, ce qui est vraiment intéressant, c'est que je vous ai présenté un petit peu le rôle de manière globale. Et j'ai mixé aujourd'hui, dans tout ce que je vous ai dit, j'ai mixé tout ce que j'ai pu avoir à faire ou à peser. Sur l'ensemble des levées. Mais si je prends un peu de recul et que je regarde les levées telles qu'elles se sont déroulées, il y a eu une vraie différence entre chaque levée. Si on prend la série B en 2008, C'est évident que tout a porté sur la crédibilité. Les investisseurs cherchaient à savoir si ce qu'on disait faire était la réalité et que technologiquement, on avait bien cette avance technologique dont on parlait. Quand on a fait la série C, ils cherchaient plutôt à voir notre côté industriel. Est-ce qu'effectivement, on est sorti de cette phase pure de start-up? Est-ce qu'on commence à s'industrialiser? Est-ce qu'on peut vraiment supporter beaucoup plus de gros clients?

18:29 Ils vont aller regarder si effectivement tous les process de maintenance, de support 24-7 sont en place, si toute cette dynamique d'industrialisation commence à être en place dans l'entreprise. Si on prend la série D, le sujet principal était la scalabilité. C'était la première grosse levée d'accélération. Donc, ce qui intéressait les investisseurs, c'est que vous avez démontré que vous savez faire quelque chose. Maintenant, démontrez-nous que vous savez le faire à l'échelle. Démontrez-nous que vous savez faire ça x10 sur tous les aspects du business et sur la technologie. Comment vous allez attirer des talents chez Contentsquare? Comment vous allez augmenter la taille de vos équipes? Est-ce que vous êtes prêt à ça? Est-ce que si on double le nombre de développeurs, vous êtes capable vraiment de le supporter? C'était l'axe principal sur cette levée. Et enfin, la dernière levée, c'était principalement une levée axée sur la vision, où on voyait que nos investisseurs se projetaient vraiment dans le futur et se disaient«

19:31 Quelle va être la place de Content Square dans l'écosystème digital du futur? J'ai eu énormément de questions là-dessus, sur la partie CTO, je le disais tout à l'heure, énormément de questions tournées autour de la privacy, notre stratégie autour de la privacy et la vision technologique qu'on pouvait avoir là-dessus. Donc, je ne crois pas qu'il y ait un rôle de CTO sur l'ensemble des levées de fonds. Le rôle va évoluer. Et encore une fois, je crois que la meilleure méthode, c'est de se préparer sur ces différents piliers. Crédibilité, réliabilité, scalabilité, vision. Si on est prêt sur ces différents piliers, on sera équipé, je pense, pour vraiment peser sur les levées et jouer son rôle de CTO. Et en plus, je crois que c'est un exercice qui, pour moi, a été annuel. Une sorte d'audit interne. On se remet un petit peu en question. On prend le recul. On regarde où on en est et on se prépare à la suite.

20:38 Donc, si vous reteniez de ça, premièrement, c'est soyez prêts sur tous les différents sujets. Ne cherchez pas des choses trop structurées, mais faites-vous confiance sur ce que vous avez fait et votre vision, ce qu'il vous reste à faire. Et le second point auquel je tiens énormément, c'est une formidable opportunité pour parler des investissements technologiques. On parle souvent dans la tech de dette technique. Moi, je n'ai jamais trop aimé ce sens de dette technique. Je pense que c'est toujours une mauvaise manière de présenter les choses. On doit parler d'investissement. On a toujours des choses à faire dans la technique, des refontes. Et aucune de ces choses n'est dissociée du business, n'est dissociée de la valeur qu'on va apporter à l'entreprise. Des refontes d'architecture, ça va permettre d'aller plus loin sur la scalabilité, ça va permettre de conserver de la vélocité.

21:43 Ça va permettre d'aller plus vite. Tout ça, c'est des sujets qui parlent énormément aux investisseurs. Donc, saisissez l'opportunité pour pousser ces sujets et pour avoir des avocats des sujets techniques dans l'entreprise. Et encore une fois, le mot de la fin sera « ce n'était que mon expérience ». Et sans doute, certains CTO ont vécu des expériences très différentes dans le cadre de leur levée de fonds. Donc, j'espère que d'autres parleront et ne prenez ça que pour. Une expérience unique. Merci à tous. Merci infiniment, Patrick. C'est vrai qu'on saisit à quel point le rôle du CITIO est indispensable dans le cadre d'une levée de fonds. À mon avis, ça n'a pas laissé tout le monde complètement impassible derrière vos écrans. Vous avez des questions? Je suis ravie que vous puissiez répondre en live dès maintenant. Merci à tous.