Comment bien pitcher en tant que CTO ?

0:02 Avoir peur, c'est stupide, mais alors avoir des regrets, c'est pire. Voilà ce que disait Marilyn Monroe. Et d'ailleurs, ça pourrait également s'appliquer à tous ceux qui ont peur de venir pitcher leurs idées devant un événement comme celui-ci. Eh bien, c'est exactement le talk suivant qui vous est adressé. C'est Mégane Cajot de ZEPRESENTERS qui va vous donner quelques trucs et astuces pour savoir pitcher quand vous êtes CTO. Et si trois minutes pouvaient changer les choses? Trois petites minutes pour lancer le plus grand projet de votre carrière. Ça vous paraît vraiment court. Et pourtant, si on était tous réunis dans une salle, si on pouvait être tous ensemble aujourd'hui, et que j'offrais à l'un d'entre vous l'opportunité de me rejoindre, de prendre ces trois minutes et de parler de son projet, Peut-être que ça lui paraîtrait une éternité. Alors en fait, c'est un petit peu la différence entre les trois minutes quand on attend l'ascenseur en bas d'un immeuble ou quand on fait la queue pour attendre à la caisse. Ces trois minutes sont extrêmement longues. Mais quand il s'agit de parler de son projet, on trouve ça complètement dérisoire.

1:04 Pourtant, ces trois minutes, si vous aviez croisé votre patron dans un couloir pour le sensibiliser rapidement à votre idée de nouvelle organisation, il ne vous aurait pas donné beaucoup plus. Quand, dans une réunion au détour d'une idée, d'un projet, vous auriez voulu justement partager ce projet avec vos collègues, vous n'auriez pas eu beaucoup plus de temps parce qu'il y avait plein de projets justement à suivre à cette réunion. Alors ces trois minutes, elles sont importantes. Ces trois minutes, elles peuvent tout changer. Et il serait trop dommage de les laisser au hasard d'une réussite. Savoir donner envie en trois petites minutes de suivre son projet, c'est possible mais ça demande du travail. C'est pour ça que je suis venue vous parler de ces trois minutes aujourd'hui pour parler du pitch. Le pitch qui peut justement vous permettre de créer toutes les conditions nécessaires pour donner à votre auditoire envie de vous suivre sur votre projet. C'est ça mon travail au quotidien, c'est ça que l'on fait chez The Presenters, c'est justement de vous aider à rendre vos idées désirables. C'est notre mission, c'est possible de rendre désirable une idée, même si elle est faite de codes incompréhensibles pour le commun des mortels.

2:10 Notre savoir-faire, c'est de comprendre des stratégies d'entreprise, des stratégies digitales, des stratégies de déploiement, de cybersécurité, et de les traduire en des histoires claires, incarnées et inspirantes. Claire, même si c'est compliqué. Inspirante parce qu'il faut embarquer les équipes, bien que ce soit compliqué et que ça parle de sujets que tout le monde ne comprend pas spécifiquement. Et incarnée parce que vous êtes le mieux placé justement pour incarner cette idée. La présentation, que ce soit dans le milieu de l'entreprise, que ce soit avec juste vos équipes, que ce soit face à votre codire, elle revêt beaucoup d'objectifs. Ça peut être convaincre, engager, vendre. Mais il y a un objectif qui n'existe pas et qui surtout ne devrait jamais exister dans votre esprit, c'est qu'on ne présente jamais pour informer. Alors d'habitude, Quand on a en face de nous les personnes, quand on vous voit, souvent on voit des sourcils qui se froncent, on voit des têtes un peu dubitatives. Et c'est normal, pourtant, on continue d'affirmer cette conviction parce qu'elle est vraie.

3:14 Si vous ne partagez simplement que de l'information, vous n'avez pas besoin de vous mettre debout, préparer un PowerPoint, inviter tout le monde dans une salle pour simplement transmettre de l'information. Écrivez un mail, faites un document qui peut se transmettre seul, sans vous, et libérez-vous du temps. Finalement, si vous venez à réduire votre présentation, votre prise de parole à simplement de l'information, c'est comme si vous étiez là pour présenter la météo. La météo, c'est une très belle analogie puisqu'on a en règle générale un joli fond de carte qui est de plus en plus moderne avec de la 3D, des animations, on a plein de pictos un peu gifles maintenant parce qu'ils bougent. On a plein de bullet points qui représentent les chiffres des températures, la force des vents, puis tout ça s'anime. On a un animateur ou une animatrice selon les jours qui est à moitié tourné vers son PowerPoint et à moitié vers nous, qui nous transmet simplement de l'information. Et pourtant, on regarde toujours la météo. C'est purement de l'information et que ce soit à la télé, sur nos téléphones, sur nos applis, sur internet, on regarde la météo.

4:19 Parce qu'en fait, cette information en tant que telle, ce n'est pas elle qui nous intéresse. C'est ce que cette information va changer pour nous. Est-ce que je vais embarquer un parapluie parce qu'il va pleuvoir dans la journée? Est-ce que pour mon week-end, je vais emmener des baskets pour aller faire une rando ou je vais emmener plutôt mon impair ? Toutes ces informations, elles font toujours partie de la présentation. Elles sont un ingrédient essentiel. Mais ce n'est pas l'objectif de les transmettre. L'objectif, c'est de transmettre ce qu'elles vont changer, ces informations. Au cœur de votre présentation, quelle qu'elle soit, courte ou longue, il y aura toujours au cœur l'objectif de partager et défendre la cause d'une idée. Vous ne prenez pas la parole pour rien dire, vous avez toujours quelque chose. à partager à vos équipes, que ce soit la nouvelle stratégie, que ce soit le nouveau projet, que ce soit la nouvelle organisation, peu importe, vous avez toujours au cœur de votre présentation cette idée centrale. Et fondamentalement, le rôle de cette idée, ça va être de changer les choses. Si votre idée ne change absolument rien, si votre stratégie, c'est de faire toujours comme avant, il n'y a pas forcément besoin de prendre la parole pour justement changer les choses.

5:25 Votre rôle en tant qu'orateur, quand vous allez prendre la parole, c'est de changer ce que les gens pensent, ressentent et font. Ils vont forcément changer d'avis sur un projet, sur une façon de faire. Et puis, qu'est-ce qu'ils vont faire? Ils vont s'engager, ils vont être motivés. Tout ça, en fait, il est de votre devoir en tant qu'orateur d'amener ce changement. Le problème, c'est quand on parle changement, surtout quand on parle changement de process, changement de technologie, changement d'organisation, très souvent, on se confronte à la peur du changement. C'est tout à fait humain. Plus on va changer les choses, plus notre idée va être forte et va bousculer les équilibres qui sont en place, plus on sera confronté à la peur du changement. Et c'est extrêmement naturel, c'est totalement humain. Quand on est dans notre petite zone de confort, on est bien, on n'a pas envie de changer. Mais pourtant, parfois c'est nécessaire. Et il est important de pouvoir comme ça toujours bousculer un peu nos habitudes pour changer les choses pour le meilleur des cas. Donc c'est pas facile de prendre la parole quand on sait qu'on va être confronté à ce type de réaction.

6:27 Et c'est encore plus compliqué parce que très souvent, on a tous au fond de nous, un syndrome qui est plus ou moins présent, que l'on appelle le syndrome du bon élève. Alors le bon élève, c'est celui qui présente pour montrer qu'il a bien travaillé. Et c'est complètement normal parce que c'est ce qu'on nous a appris à faire depuis toujours à l'école. Quand on allait réciter notre poésie au tableau pour montrer qu'on avait bien la prise, quand on venait présenter notre exposé pour montrer qu'on avait bien travaillé avec beaucoup justement de références et de liens, etc., on venait montrer qu'on avait bien travaillé, jusque dans les études supérieures. Donc, ce n'est pas étonnant que lorsqu'on arrive en entreprise, on se retrouve toujours avec ce besoin de montrer qu'on a bien travaillé, de montrer qu'on a tous les chiffres en place, qu'on a passé des jours, des heures à préparer cette présentation. Le problème, c'est qu'en voulant montrer qu'on a bien travaillé, on se trompe complètement d'objectif. Quand vous prenez la parole pour parler de votre stratégie, vous prenez la parole pour engager les équipes, pour mettre en mouvement les personnes qui sont en face de vous.

7:29 Or, si vous les placez comme un jury, ils vous donneront au mieux une bonne note. Et c'est pas ça qu'on vient chercher. Et ce syndrome, avec le temps, il est un peu dégénératif, parce qu'on a bien travaillé à l'école quand même, et du coup on est devenus des experts. Il se transforme en syndrome de l'expert. Alors lui, il ne présente plus pour montrer qu'il a bien travaillé, il présente pour montrer que ce qu'il fait, c'est compliqué et c'est sérieux. On a tous aussi un petit peu un bout de nous qui est un expert quelque part. Là, l'objectif, c'est de montrer que c'est sérieux. Donc, on oublie du coup d'essentialiser. On oublie de vulgariser, on oublie d'enlever un maximum d'informations pour rendre justement cette information qui soit utile aux personnes qui sont en face de nous. Et c'est dommage, parce que finalement, l'expert, c'est lui le mieux placé pour parler de son sujet. Il est expert, il le comprend mieux que personne. Et donc j'imagine qu'autour de vous, dans vos métiers respectifs, vous vous retrouvez souvent face à des personnes qui n'ont pas le même niveau d'expertise que vous. Mais vous êtes les mieux placés pour en parler. C'est pour ça que vous devez apprendre à gérer cette prise de parole pour justement venir engager les équipes.

8:34 Et le symptôme assez visible de ce syndrome, de ces deux syndromes, c'est le support de présentation. Alors là, vous voyez un superbe fond de slide qui est exagéré et à la fois pas tant que ça, puisqu'on se retrouve avec un grand titre, chiffre clé, le contexte, conclusion, introduction, plan sommaire. C'est grand, ça prend de la place. Et puis ensuite, on a plein de bullet points pour avoir beaucoup, beaucoup d'informations. Quelque part un peu à droite, on va mettre un graphique pour montrer qu'on s'applique quand même sur des chiffres. On met une photo, on change un peu de typo pour ne pas avoir la roster. Et notre idée, celle qu'on est venu présenter, celle dont on est en train de parler, elle se retrouve en rouge, en gras, soulignée sous une énorme flèche bleue. On a donc utilisé 90% de la slide pour pas grand chose, mais aussi 90% de l'attention des personnes qui nous écoutent pour pas grand chose. Parce que notre cerveau lit plus vite qu'il n'entend. Vous êtes sûrement déjà retrouvé face à une vidéo en français ou en anglais que vous comprenez parfaitement, mais comme les sous-titres sont là, vous lisez.

9:39 C'est complètement normal. Notre cerveau utilise plus de 20% de notre énergie, donc tout ce qu'il peut faire pour en économiser, il va le faire. Et passer de la lecture à l'écoute est une des premières choses. C'est pour ça que vous devez veiller à avoir des slides plus épurés. Parce que si on a une slide comme ça, on va se retrouver déjà à avoir un public qui ne nous écoute pas forcément, qui est plutôt en train de lire. Et puis on va voir souvent un orateur un peu plus tourné vers sa slide, qui ne regarde pas tellement son public, et puis qui va commenter chaque étape de son support. Du coup, c'est long. On se retrouve avec un public un peu comme ça, parce qu'on ne sait plus où donner de la tête. Et puis parce que la réunion a duré beaucoup trop longtemps, que les réunions d'après ont pris du retard, qu'on a encore mille choses à faire sur la journée, le public se retrouve comme ça, un peu plus énervé. Et notre idée, notre projet sur lequel on a travaillé depuis très longtemps, il se retrouve là. Death by PowerPoint. Au-delà de la blague, c'est quelque chose d'extrêmement sérieux, parce que pour nous c'est le cimetière de toutes les bonnes idées qui n'ont jamais vu le jour parce qu'elles ont été mal présentées. C'est de ce constat-là qu'est né The Presenters, avec un objectif, c'est justement d'éviter à vos idées de finir dans le cimetière, mais plutôt de pouvoir défendre la cause de ces dernières.

10:50 C'est ce qui nous anime et on le fait à travers une méthode qui s'appelle la méthode Upstory. C'est un process pas à pas qui permet de transformer vos idées en histoire. Avec d'abord le pitch, ce dont on parle aujourd'hui, pour clarifier vos idées. Ensuite, le storytelling pour structurer votre histoire, parce qu'une fois qu'on a l'idée, il faut pouvoir raconter l'histoire de cette idée. Ensuite, le story design pour mettre en scène vos présentations. Et enfin, la quatrième étape, le leadership pour incarner votre propos. Tout ça, en fait, c'est l'objectif de transformer, d'accompagner la transformation des compétences, les transformations stratégiques, les transformations commerciales, avec pour objectif en priorité... sur le pitch de se dire « et si ces trois minutes, elles pouvaient tout changer ? » Trois minutes pour pitcher, pour avoir un impact extrêmement fort. Mais qu'est-ce que c'est le pitch? J'aime beaucoup partager une citation d'Albert Einstein qui dit que si vous n'êtes pas capable d'expliquer quelque chose simplement, c'est que vous ne l'avez pas suffisamment compris. On parle quand même de quelqu'un qui faisait quelque chose d'assez compliqué, mais cette citation est tellement vraie.

11:55 Si on a du mal à expliquer quelque chose, c'est qu'on ne l'a pas suffisamment compris et qu'on n'est pas capable de le restituer à n'importe quel public. Et être capable justement d'adapter son discours à la personne qui est en face de nous, c'est ça qui est une véritable preuve de leadership et une véritable preuve de capacité à transmettre ses idées. Alors derrière ça, qu'est-ce que c'est un pitch? Ce n'est pas simplement expliquer les choses simplement. Certes, c'est être concis, mais c'est être concis pourquoi? Parce que quand vous arrivez face à quelqu'un dans le couloir, que vous lui dites« Attends, j'ai un truc à te raconter» ou« Oh, je dois te partager une dernière idée que j'ai eue», la personne potentiellement, elle vous attend comme ça, un peu. Elle se dit« Mais what the fuck? Où est-ce que tu veux en venir? Quelle est l'idée dont tu veux me parler? » Si au bout de cinq minutes, on ne sait toujours pas quelle est l'idée centrale de cette prise de parole, pourquoi de quoi tu viens de parler, on se sent un petit peu piégé. Vous avez tous déjà connu, on est à la machine à café, on voulait juste prendre un café rapidement, repartir à son bureau et travailler. Et on a cette personne qui nous tient la jambe pendant 5, 10, 20 minutes et qui n'arrive toujours pas à nous raconter simplement de quoi elle est venue nous parler.

13:00 Le pitch, c'est ça. C'est votre capacité à répondre en quelques minutes, très rapidement, à la question« c'est quoi l'idée? Vous devez savoir être clair, concis et inspirant sur cette question. C'est quoi l'idée? Parce qu'en fait, le pitch, c'est un petit peu comme la bande d'annonce de votre idée. Un film, quand on regarde sa bande d'annonce, c'est 30 secondes, une minute, et ça nous donne envie d'aller voir plus. L'objectif de cette bande d'annonce, ce n'est pas de tout nous dire. Au contraire, si on a l'insentiment de tout savoir, on n'a pas envie d'aller voir le film. Pourquoi est-ce qu'on paierait près de 10 euros et plus encore pour aller voir un film dont on a l'impression d'avoir déjà tout vu? Eh bien, le pitch, c'est pareil. Si vous donnez le sentiment dans ces trois minutes d'avoir résumé votre idée, d'avoir dit quasiment l'intégralité de ce que vous deviez raconter, eh bien forcément, ça ne nous donne pas envie d'aller voir plus. Ça ne nous donne pas envie de vous poser des questions et de se donner le temps d'une réunion pour approfondir le sujet. Votre pitch, c'est votre capacité à donner envie d'en savoir plus. Ça ne peut pas tout dire, c'est impossible.

14:01 C'est un peu le ristretto de votre présentation. C'est l'essentiel, ça a du goût. C'est ce qu'on a besoin de connaître et de savoir pour comprendre comment votre idée fonctionne. Une fois qu'on sait ça, maintenant, comment est-ce qu'on construit ce pitch efficace? Parce que ces trois minutes, elles n'arrivent pas comme ça en claquant des doigts. On a besoin de les travailler, on a besoin de les structurer justement, parce que sinon ça part dans tous les sens. Quand on parle pitch, on pense souvent à l'élévateur pitch. Mythe ou pas mythe, dans tous les cas, c'est un exercice qui est... très très utilisées, surtout dans l'univers des startups, et qu'on voit doucement arriver dans l'univers de l'entreprise. Parce que ces trois minutes, elles peuvent tout changer. Rares à mon avis sont ceux qui une fois arrivés en haut de l'ascenseur ont pu avoir un chèque d'un million de dollars ou d'un million d'euros. Ce n'est pas possible. Sur un trajet en ascenseur, on ne peut pas vendre complètement son idée. Ça rejoint cette idée qu'on ne peut pas tout dire dans ces trois minutes. Et encore trois minutes, c'est quand on est dans un grand, grand building aux États-Unis. En France, sur quatre, cinq étages, c'est un... un petit peu plus compliqué. Non, il faut que vous soyez structuré, que vous puissiez donner envie d'en savoir plus.

15:05 Ce qu'on cherche en arrivant à l'étage de cette personne à qui l'on pitche notre idée, c'est« votre idée m'intéresse, prenez rendez-vous avec mon secrétariat» ou« attendez-moi à la pause déjeuner, ça m'intéresse, on va en discuter autour d'un déjeuner». C'est donc ça qu'il faut travailler dans le pitch. Cette capacité à créer des nouveaux rendez-vous pour aller en parler plus longtemps et plus en profondeur. Et comment est-ce qu'on peut structurer ces trois minutes en trois étapes? Trois étapes qui sont véritablement trois questions auxquelles vous devez répondre pour être clair sur la réponse à« c'est quoi l'idée? ». D'abord, au cœur de toutes vos présentations, il y a votre idée. Il y a votre promesse de changement. Concentrons-nous là-dessus. On parle de promesse parce que vous vous engagez à changer les choses. Si votre idée c'est« bon, peut-être que ça changera, mais je ne suis pas tout à fait sûre», ça va être difficile d'embarquer les personnes autour de vous. Ce qu'il faut, c'est vraiment aller chercher cet engagement, dire« ok, j'ai une solution, j'ai une idée, j'ai un projet». On parle de promesses, on parle de créer le désir de cette idée.

16:07 C'est un peu bizarre quand on parle d'émotions dans le monde de l'entreprise. Et pourtant, nos émotions, elles sont partout. On ne les laisse pas à l'entrée de la porte de l'entreprise quand on arrive le matin ou quand on ouvre notre ordinateur en visio en ce moment. Ce n'est pas possible. Les émotions, elles nous accompagnent. Et comme le disait Antonio Damasio dans l'erreur de Descartes, les émotions choisissent et la raison justifie. À première vue, ça paraît un peu... Mais quand on y réfléchit bien, c'est totalement vrai. Toujours, nos émotions arrivent en priorité. Quand on voit un projet, quand on voit une idée, on se dit« Ah, ça, ça me donne envie». Quand on fait du shopping dans notre quotidien, quand on voit quelque chose, d'abord, on a envie de l'acheter. Après, la raison arrive et nous dit« Oui, bon, d'accord, tu peux te faire plaisir, ça fait longtemps. » Ou« Non, écoute, tu as d'autres achats à faire, c'est bientôt Noël, évitons plutôt l'année prochaine. Que les émotions soient positives ou négatives, la raison arrive pour valider ou non, justement, ce suivi de l'idée et de l'envie. Et c'est pour ça qu'il faut aller manager cette émotion et que dans le monde de la présentation, elles sont encore là.

17:10 Quand vous allez proposer une nouvelle stratégie, quand vous allez proposer un nouveau projet et que celui-là va changer les choses, va impliquer les personnes qui travaillent avec vous, forcément, il va y avoir des émotions. De l'envie, de la motivation, de la peur, de la crainte, peut-être au contraire de la fainéantise. Mais vous devez manager ça. C'est pour ça qu'il faut créer le désir, aller chercher le territoire des émotions pour justement donner envie de son idée. Mais avant de parler de votre idée concrètement, il ne faut pas parler de vous, il faut d'abord parler de ceux à qui vous vous adressez. Ce n'est pas très juste, mais les gens n'en ont pas grand-chose à faire de vous. Ce qui les intéresse, c'est eux et ce que votre idée va changer pour eux. C'est pour ça qu'il faut d'abord aller capter leur intérêt avec la question« qu'est-ce qui les empêche de dormir la nuit? » Ça paraît un petit peu étrange comme question, mais on a tous dans nos métiers respectifs quelque chose qui nous pose problèmes au quotidien et dont on aimerait bien trouver une solution. C'est important d'aller répondre à cette question, d'aller justement poser les problématiques qui existent pour vos équipes, puisque l'intérêt justement de la prise de parole, comme le disait Andrew Stanton, scénariste de Pixar, c'est« make me care».

18:18 Donne-moi envie de prendre soin. Fais en sorte que ça me touche. C'est difficile de le traduire en français cette phrase, mais pourtant elle est très vraie. Si vous arrivez à aller chercher ça chez le public à qui vous vous adressez, vous vous assurez une écoute et vous vous assurez qu'il soit OK. Ça me parle, ça m'intéresse, ça me touche, ça parle de moi en partie, alors je vais écouter ce qu'il a à me dire. Et vous avez donc tout le loisir de développer votre idée. On a donc capté l'intérêt avec la question« qu'est-ce qui vous empêche de dormir la nuit? » On a parlé de notre idée avec« quelle est votre promesse de changement? » Et puis enfin, il faut conclure. Ce n'est pas parce qu'un pitch est court qu'on n'y fait pas de conclusion. Il faut répondre maintenant à la question« qu'est-ce qu'on y gagne? » Il faut être clair sur les bénéfices de cette idée. Même si on sait qu'il y a un problème, qu'on a une solution, il faut régriner les bénéfices principaux de cette idée. Qui sont les bénéficiaires? Vous, votre équipe, l'entreprise, les clients? Soyez clair sur les bénéfices que va provoquer votre idée. Et il ne faut pas terminer comme ça sur« bon, ben voilà, c'est ça mon idée». On évite le côté« ça redescend comme un soufflet».

19:20 On va plutôt aller chercher le call to action. Rappelez-vous, on n'a pas tout dit sur ces trois minutes. On est là pour donner envie d'en savoir plus. C'est pour ça que plutôt que« the end», c'est plutôt« to be continued». What's next? C'est quoi la prochaine étape? Est-ce qu'on lance un projet? Est-ce qu'on se retrouve la semaine prochaine pour en parler plus longuement? Qu'est-ce qu'on fait pour la suite? Voilà ces trois questions qui pourront vous accompagner sur la création de vos prises de parole courtes en une minute, deux minutes, trois minutes, peu importe. Ces trois questions vont vous permettre de capter l'intérêt de votre auditoire avec« qu'est-ce qui les empêche de dormir la nuit? » de mettre en valeur votre idée avec« quelle est votre promesse de changement? » et enfin d'avancer dans la relation à la relation. avec qu'est-ce qu'on y gagne pour conclure sur du positif et lancer les prochaines étapes du projet. Alors avec tout ça, avec tout ce que l'on fait aujourd'hui chez The Presenters, en partie avec cette méthode, notre objectif, ce n'est pas de venir ici et de faire de vous des gens à l'aise, de faire de vous des pitchers invétérés. Si on y arrive, tant mieux, c'est super. Non, nous, notre objectif, quand on vient prendre la parole face à vous, c'est vraiment de vous permettre de devenir les leaders d'opinion de vos idées.

20:26 Parce que c'est trop dommage de laisser la parole à seulement ceux qui sont à l'aise, seulement ceux qui aiment faire ça. Parce que quand vous avez une idée, vous êtes le mieux placé pour en parler. Alors je vous invite, si ça vous intéresse, à justement retrouver notre point sur le pitch. On en a fait un livre sans 8 pages sur l'art d'être concis. Vous pouvez le retrouver directement sur notre site upstory.io slash le point sur le pitch. Et je vous retrouve dans quelques instants également avec Sébastien Bernard, le cofondateur de The Presenters, dans la partie networking pour échanger si vous souhaitez en savoir plus. Je vous dis à très vite!